Wywieranie wpływu na ludzi – 6 reguł Roberta Cialdiniego. Społeczny dowód słuszności


Robert Cialdini, opierając się na wnikliwej obserwacji zachowań ludzkich, opisał w swojej książce 6 reguł wywierania wpływu, które ukazują najczęściej występujące mechanizmy psychiczne, kierujące naszym życiem. Reguły te nie działają w 100%, ale w większości przypadków sprawdzają się świetnie. Są tak głęboko zakorzenione w naszych umysłach, że często wykorzystujemy je nieświadomie, uruchamiając jedno z tkwiących w naszych głowach przekonań.

Reguła: społeczny dowód słuszności (konsensus)

Społeczny dowód słuszności (znany także jako konsensus lub „owczy pęd”) to zachowanie bazujące na tym, jak postępują inni ludzie. Oznacza to, że często podejmujemy decyzje w oparciu o opinie lub zachowania innych osób. Sytuacja taka ma miejsce najczęściej w obliczu braku wiedzy lub niepewności na temat tego, co powinniśmy czynić oraz wtedy, gdy określone zachowania podejmują osoby do nas podobne (posiadające cechy, z którymi się identyfikujemy). W pierwszym przypadku, aby upewnić się co do tego, jak powinniśmy zareagować lub postąpić szukamy wskazówek w działaniu innych osób i z wysokim prawdopodobieństwem powielimy ich zachowanie zakładając, że wiedzą co robią. Taka sytuacja prowadzić może do paradoksu, w którym tłum ludzi wykonuje określoną czynność , ale sami nie wiedzą dlaczego.

Druga sytuacja ma miejsce wtedy, gdy naśladujemy postępowanie ludzi, którzy wydają się nam być podobni do nas. Działa tu mechanizm identyfikacji, czyli utożsamiania się z osobami, które posiadają podobne cechy (wyglądu, charakteru, przynależności do tych samych grup społecznych). Poprzez taką identyfikację w pewien sposób zaspokajamy własną potrzebę akceptacji i przynależności do grupy.

Reguła społecznego dowodu słuszności wynika ze skłonności ludzi do oszczędzania życiowej energii i działania na autopilocie. Prościej jest bowiem kopiować zachowanie innych niż samodzielnie analizować sens każdego podejmowanego działania. W wielu przypadkach takie zachowanie jest też rozsądne – kiedy nie wiemy, jakie kroki podjąć, wzorowanie się na innych pozwala oszczędzać czas i popełniać mniej błędów. Reguła ta stanowi jedną z podstaw funkcjonowania społeczeństwa.

Jednak kryją się tu również duże zagrożenia – bezrefleksyjne działanie stwarza pole do wielu nadużyć i manipulacji. Znając zasadę działania reguły konsensusu wystarczy nakłonić kilka osób do wykonania pewnych czynności, aby w ślad za nimi poszła większa część społeczeństwa.

Jak wykorzystać regułę społecznego dowodu słuszności?

Wykorzystanie tej reguły możemy obserwować m.in. w reklamie. Kiedy usłyszysz hasła typu „cała Polska czyta dzieciom”, „7 na 10 polaków przechodzi do Play”, „wszyscy mają mambę – mam i ja”, „zaufały nam miliony polaków” czy „szczoteczka polecana przez dentystów na całym świecie” – wiedz, że coś się dzieje 😉

Jak bronić się przed regułą konsensusu?

Przede wszystkim należy zachować czujność. Jeśli zorientujesz się, że robisz coś ze względu na fakt, że robią to inni ludzie, pomyśl, czy ma to logiczne uzasadnienie, czy może dałaś się złapać w sidła owczego pędu („bo wszyscy tak robią”). W tym przypadku bowiem powiedzenie „Kupa jest dobra – miliony much nie mogą się mylić” nie znajduje swojego odzwierciedlenia.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *