Wywieranie wpływu na ludzi – 6 reguł Roberta Cialdiniego. Reguła lubienia i sympatii

Robert Cialdini, opierając się na wnikliwej obserwacji zachowań ludzkich, opisał w swojej książce 6 reguł wywierania wpływu, które ukazują najczęściej występujące mechanizmy psychiczne, kierujące naszym życiem. Reguły te nie działają w 100%, ale w większości przypadków sprawdzają się świetnie. Są tak głęboko zakorzenione w naszych umysłach, że często wykorzystujemy je nieświadomie, uruchamiając jedno z tkwiących w naszych głowach przekonań.

Reguła lubienia i sympatii

Reguła ta opiera się na pozytywnych uczuciach żywionych względem innych osób. Wyróżnić tu można dwie sytuacje – kiedy jesteśmy bardziej skłonni do ustępstw i spełniania próśb ludzi, których lubimy oraz kiedy spełniamy prośby osób, o których wiemy, że lubią nas. Sympatia odgrywa więc ogromną rolę w procesie wywierania wpływu, zaś o tym, dlaczego lubimy daną osobę decyduje kilka istotnych czynników. Są to:

1. Atrakcyjność fizyczna – ludzie uważani za atrakcyjnych z reguły wzbudzają większą sympatię i zaufanie niż ludzie brzydcy. Co więcej, fizyczne piękno wywołuje efekt aureoli, polegający na przypisywaniu osobom atrakcyjnym również inncyh pozytywnych cech, jak inteligencja, talent, uczciwość. Ładni ludzie mogą więc w większym stopniu wpływać na decyzje podejmowane przez innych ludzi (dziś pośród licznych metod poprawiania urody praktycznie każdy ma szansę wyróżnić się pod tym względem).
2. Podobieństwo – lubimy bardziej osoby, które w jakimkolwiek aspekcie są do nas podobne. I tak podobieństwo dotyczyć może zarówno wyglądu fizycznego i stylu ubierania się, jak i cech osobowości, wyznawanych przekonań, stylu życia lub doświadczeń.
3. Komplementy – wszyscy lubimy słuchać komplementów na własny temat. Pozytywnie reagujemy na komplementy nawet w sytuacji, kiedy wiemy, że osoba je serwująca może chcieć uzyskać od nas coś w zamian.
4. Współpraca – lubimy osoby, z którymi łączy nas jeden cel i wspólne dążenie do jego realizacji.
5. Rzeczy znane – Lubimy to, co często widzimy, a przez to jest to nam dobrze znane.
6. Skojarzenie z czymś, co już lubimy – jeśli ludzie kojarzą Cię z czymś przyjemnym, będą Cię lubić. I odwrotnie – jeśli kojarzysz im się nieprzyjemnie, to nie będą pałać do Ciebie sympatią.

Jak można wykorzystać regułę lubienia i sympatii?

  • Zadbaj o atrakcyjny wygląd
  • Podczas rozmów z innymi ludźmi naśladuj ich mimikę, sposób mówienia, gestykulację (w umiarkowanym zakresie, pamiętaj, że co za dużo to niezdrowo. Nie chcesz przecież, aby ktoś pomyślał, że go przedrzeźniasz). Używaj tych samych słów/wyrażeń co Twój rozmówca, opowiadaj o podobnych doświadczeniach, wartościach i stylu życia. Pokaż, że Ty i rozmówca jesteście podobni. To pomoże Ci nawiązać nić porozumienia i zyskać sympatię.
  • Wyszukuj w ludziach cechy, które Ci się podobają i praw szczere komplementy. Interesuj się innymi i daj im do zrozumienia, że są ciekawymi osobami.
  • Znajdź wspólny cel do osiągnięcia (np. jeśli przychodzi do Ciebie klient, który chce zakupić produkt o określonych właściwościach, pomóż mu taki znaleźć i dostarcz niezbędnych informacji na jego temat. Działaj zawsze z korzyścią dla klienta).
  • Staraj się być zawsze obecna w myślach ludzi, na których chcesz wywrzeć wpływ (np. poprzez reklamę widoczną w miejscach, w których często te osoby bywają)
  • Skojarz swoją osobę w umyśle tego, na kogo chcesz wywrzeć wpływ z czymś, co bardzo lubi. Często w tym celu wykorzystywane jest jedzenie. Zaproś więc wybraną osobę na obiad, aby podczas jedzenia przedstawić swoją propozycję.

Jak bronić się przed regułą lubienia i sympatii?

Jeśli osoba, którą lubisz, składa Ci jakąś propozycję, nie podejmuj decyzji „na gorąco”. Dokładnie przemyśl ofertę pod kątem korzyści, jakie uzyskasz, oddzielając jednocześnie uczucia żywione do osoby i do składanej przez nią propozycji.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *